本内容源自于老邢这8年来的电子商务从业经验、派代网的运营体会及与众多电子商务相关人士交流综合整理而得。其中，这8年重点涉足了B2C、C2C和B2B，同时，还有社区的建设、运营和UI/UE等。

本内容纯粹是个人观点，必然有偏颇之处，看官仁者见仁，还望多多指正。

第一部分 B2C的本质
1、 B2C本质上就是零售业，所以，要做大，现金流是命根子。
2、规模是零售企业撬动上下游资源的核心法宝之一，B2C也不例外；
3、B2C要上规模，就必须要标准化管理，如把人干的事情部分或全部交给机器（即程序）去做。
4、网上零售和传统零售的核心区别：售前更近80米（即用户没购物之前，能知道用户的购物偏好，这个需要很强的技术作为支撑）；

第二部分 用户体验
5、眼前，中国的B2C普遍不够重视网站的UI和UE等，其重要性理同于超市的货架及商品摆设等；
6、全备库是提高用户购物体验的核心办法之一，即别指望在中国靠虚库也能做大（这个是阶段性问题，初期虚库或部分虚库是很务实和需要的的）；
7、物流已是中国B2C高速发展的金箍圈（其背后还连带着资金流），也是影响购物体验的障碍之一；

第三部分 市场和运营
8、中国B2C和美国B2C最大的区别：美国是走在高速路上，而中国是土路+高速路；
9、中国不是一个市场，是由N多个消费观念差异巨大的市场组成；
10、网购人群是个崭新的消费群体，切勿用其他传统的消费观念去套，这好比用”70″看不懂”90″一样；
11、中国B2C仍然处于”推广”年代，远谈不上营销及品牌管理；
12、在中国电商界，低价是个杀手锏，也是个双刃剑，但切勿忽略消费者对好价格无好服务的疲倦；
13、仅重”电子”，或仅重”商务”的B2C公司要做大的概率不大，但是，可以成为一个养家糊口的生意；
14、意识和体制是传统渠道进入电子商务最大的障碍，其背后是勇气和利益分割等；

第四部分 未来猜测
15、淘宝成就了中国的网购，也将成就中国的B2C，但未必能成就自己；
16、中国出现”amazon”的概率近乎为零；要有，所花的时间和金钱将是amazon的倍级；
17、中国B2C的机会，属于那些重视且具有营销、技术和管理能力的企业；
18、中国B2C已经上了高速发展的快车道，且这种高速度将维持约5年左右；
19、B2C已逐步呈现出类似传统零售的业态，有全国性的大连锁、区域连锁和小区便利店；
20、中国电子商务未来的主流，不属于B2B，也不属于C2C，而必然属于B2C。

这种推广方式适合做本地化、产品种类全的B2C网站。

2、 间接利用搜索引擎
一般来说，利用搜索引擎最好的方法就竞价和SEO，但这两者的价格太高，对于多数B2C网站来说得不偿失，而我给大家介绍的间接利用发就便宜的很多。
以数码类B2C网站为例（我当初做的就是这个）。先选好自己要搜索的关键字，比如”诺基亚N96″、”联想天逸F40″等50个你所销售的产品名称，再观察出现在搜索结果前三位的网站都是什么，如果有网站（一般都是产品资讯网站的产品最终页）出现次数多于40次，那你就可以选取这家网站的产品最终页投放广告了，广告内容只需要四个字”点击购买”，然后链接到B2C网站上对应的产品页面上就可以了。
这是我当初担任市场部经理时使用的方法，一个月6K的预算投到PC泡泡上，每个月的销量是70W左右，而当初要达到同样的销量至少要3W。

这种推广方式只适合销售单一类别产品的网站。

3、 与招聘网站合作
这个看似牛马不相及的合作其实是B2C网站销量暴增的捷径。

招聘网站的客户是人力、行政人员。公司平时的商业礼品、员工礼品、会议礼品都是由这些人负责。而由于多数中小公司每次的采购量很小（有时就买一份价值几十元的蛋糕），所以一般专业的礼品公司都不愿意做这块市场。这样，B2C网站就可以乘虚而入，通过和招聘网站的合作，抓住这些客户，而当年底的时候，客户的公司采购年会礼品的大量的订单就来了。

这种推广方式适合多数B2C网站，因为是个商品就可以做礼品。不过对于这些人力、行政人员最好有单独的维护措施。

4、 盯住同行领先者
枪打出头鸟，如果有知名度很高的同行网站，而你所在的网站财力与其相当时，那你就可以抓住你的相对优势进行宣传。比如，当初淘宝就说自己是免费的易趣。结果没花多少钱就强了易趣很多用户。

网络购物支付方式图表

网络购物支付方式数据表

从数据图表可以看出：
1，货到付款是网络购物的首选。多数人还是不愿意把货物有问题的风险承担在自己身上。
如果把钱先支付出去，会有以下担心：

A，能准时收到货吗？
多数人都不愿意有个漫长的等待过程。这个过程让人很不爽，特别是快递公司中途再因为别的事情耽误，或者暂时没货，晚发货了。

2，网上银行支付，这里有41.95%的人选择，仅比货到付款少了0.39%。
这部分选择网上支付的用户，一部分已经在网上购物多次，或者有朋友已经网络购物过，问过朋友，不再担心货有问题。

这部分用户卖家当然很喜欢，前提是要有始终如一的优质客户服务与好品质的产品，让买家可以放心的先付款。

3，有12.33%的买家选择上门现金购买。
A，这部分买家离卖家不是很远，又可能是第一次想网购，但又不放心。如果这次有好的购买体验，以后选择在网上直接下定单的几率很大。
B，也有1.27%的用户选择上门刷卡。带现金不安全，刷卡可以时尚一下，刷卡可以增加购物的愉悦感等。

4，共3.38%的用户选择跑到银行汇款或者ATM转账。
这部分用户可能银行卡没开通网银，不懂网上支付，怕黑客偷帐号密码，没有银行卡等原因。只好跑到银行去。

5， 买家跋山涉水，阅览了无数网页，冒着被电脑辐射，冒着被黑客攻击，冒着被骗子诈骗，损失与家人在一起或陪女朋友的时间，来到这里买东西，都要给钱了，人民币都要进卖家口袋了，因为不方便的付款，买家走掉了，你将遗憾终生。

电子商务给企业带来更多的机会，只有帮助别人挣钱，自己才会有机会赚到钱，而总想着帮客户省钱、降低成本的企业就很难赚到钱。

阿里巴巴今年的交易额的目标为两千亿人民币，并且要在十年的时间内，达到世界零售巨头沃尔玛三万五千亿人民币的全球销售额。

企业成功的四大关键要素：开放、分享、责任感和全球化。对于开放，墨守成规、故步自封无法成功，只有与时俱进才能掌握未来。

一个商业体系中，商业利益与责任感永远都联系在一起，如果出现矛盾，那这个体系就出了问题。即便企业逃避社会责任，也绝不可能逃避民众的眼睛。

关于一场赌注：”他肯定赢不了我，他若扩大规模就要开更多的商场，卖更多的电器，而我只需增加一台电脑。”

没有使命感和价值观的企业是无法长久的。

必须利用互联网向世界传递我们的文化、价值体系，不是宣传，不是占有，而是分享。

天涯社区是电子商务模式的先行者。”门户上的广告可能就是一个公司主页的链接，在天涯平台上可以实时为客户产生订单，在线支付、后台统计在技术上对天涯来说都不复杂。”12月16日，天涯市场经理苏建新向记者表示，社区跟电子商务结合或成为今后的一种趋势。

苏举例称，点击天涯首页中出现的某连锁酒店广告，用户便可以直接进入预订房间。天涯CEO邢明接受记者采访时曾表示，天涯与该连锁酒店签订了合作协议，除了直接从页面广告中获得投放费用外，还能从每一间的订房中获得分成。他甚至预计，这样的大客户们在2008年有望给天涯社区带来近5000万元的营收。

据该连锁酒店的CEO郑南雁介绍，其之所以选择社区分销，是因为传统的分销代理商要抽走20%甚至更多的利润，而社区的分销平台分成比例要低很多。

社区的算盘

就在几年前，天涯投放广告的尝试刚一出炉，就遭到了众多网友的激烈反应。不过，对于天涯近期的”电子商务+传统广告”的模式，不少天涯网友表示了理解，”如果天涯死了，我们就都没的玩了。”一位经常天涯用户告诉记者。

目前，除了上述连锁酒店外，天涯已开始与多家国内外企业尝试合作开发电子商务式广告。郑南雁表示，当网民在适应了方便快捷的网络服务后，他们首选的消费方式将是直接进入最常用的互联网平台，社区即是其一，此时电子商务的长尾消费力量将充分体现出来。

对此，刘辉坦言，任何网络媒体都离不开广告，靠广告盈利是网络媒体盈利的首选方式，实际上，社区网站在广告投放方式上已经做了多年尝试，”社区网民有很多消费需求，而网站本身无法满足，让合适的企业以B2C、C2C的方式进来，将是社区经营上未来发展的重点之一。”

美国互联网调研公司ComScore最新调查显示，全球范围内使用社交网络的人数正越来越多，从去年的4.64亿增长到今年6月的5.8亿，即半年内增加了25%。天涯内部人士向记者称，目前天涯的注册人数达到了2500万。

“的确，未来B2C、C2C将是社区网站发展的一个重点，但社区网站不同于传统的电子商务平台，并非任何企业都合适入驻社区网站。”西祠总经理刘辉在电话中告诉记者。

记者获悉，西祠去年的营收大概在3000万，在西祠当前的收入中，页面式广告投放占80%，品牌授权占10%～15%,主要仍是传统行业企业在运用西祠的品牌。刘辉称，目前合作运营的B2C、C2C模式在西祠还只是初步实施阶段，但一两年后将会看到效果。

千橡市场总监金鹏告诉记者，目前千橡还没有引入电子商务的打算，”校内网是基于真实身份的SNS，与天涯的匿名论坛社区不一样，对于电子商务以后肯定会考虑，如果合适的话，将可能最先出现在猫扑这样的论坛上”。

地方版细分

为了对电子商务目标客户进一步细分，社区网站开始盯上了地方版。

按照西祠目前的网络构架规划，将在全国300个网民集中的城市，创建地方城市社区，并在地方网站上使用西祠研发的自助电子商务系统，当地企业可以在本地的社区投放自己的广告并销售产品。

“希望当地卖包子的企业都能把广告放到西祠地方社区上去。”刘辉对记者说，对于一些地方性企业，他们并不需要在全国性媒体上投放广告，地方社区看重的就是本地中小企业甚至是个人的产品投放，借助于自助电子商务系统，任何人只要经过网站审核都可以在地方版出售产品。

作为与城市生活结合在一起的社区，西祠烙着更多的江东痕迹，而天涯则远在海南。目前，虽然天涯有”天涯城市”分类，但仅仅是BBS的形态，只有在北京、广州、深圳、重庆有真正意义上的地方城市版社区。

“此前，天涯并没有想到以后会有什么样的扩张路径，随着在技术上的完善和用户的增长，我们开始了地方城市版的动作。”天涯社区市场经理李咏梅告诉记者。

千橡总监金鹏表示，目前千橡还没有考虑做地方城市版，”因为不像天涯那样阳春白雪，千橡走的是另外的路线，而且自己实行了实名制，包括用户的学校信息，在某种程度上已经达到了精准的程度”。

值得注意的是，不同于门户的Web1.0运营方式，社区网站一直是立足于网友共建，”由用户来产生内容，另外会在当地找出活跃的网友，在地方社区建设中发挥作用。”刘辉说。

中国电子商务网总裁阿拉木斯接受记者采访时表示，社区网站做电子商务一定要考虑地域性，这样才能真正走出地方，在全国形成规模，只有这个问题解决了，上面活跃用户和高素质网友众多而集中的优势才能体现出来。

来源： 21世纪经济报道