这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。

注意：别误解我的意思，打动VC，从来就不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去砸VC的大门。

不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑的邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：

A） 大排档类

估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10页，除掉第一页标题和最后一页”Thank You！”以外，有7页是从网上拷贝和粘帖的关于”Web 5.0将改变我们大家的生存方式……iResearch预测到2050年，中国的Web5.0市场规模将达到5000个亿……我们将成为中国Web 5.0的最大的门户……“外加一页需花5000万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句”之前没有写过商业计划书，在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，是否下星期一上午我们可以和你面谈？”

兄弟姐妹们呀，不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资，要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。

B） 八股文类

用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类”商业计划书模板”，写上洋洋80-100页的文字……可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：”这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里？

溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱？

C） 精心包装的实心馒头类

还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会为之眼睛一亮，但是反复看了几遍，除了精美的PPT画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一客热气腾腾的肉包子，吃了半天发现原来里面全是实心的，肉在哪里呀？！

我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗，VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。

还是一句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必在乎排版、美术设计和巧言花语，把正事交代清楚为重。

简单地说，VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据：

1. 验明正身，你到底是谁（who）？

2. 你要做什么（what）？– 你的产品或服务到底有什么价值；

3. 怎么做（how）？– 你是不是有执行能力和成功的把握。

没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美，但是字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西，对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益，创业者们要理解和尊重VC的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要玩Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。

有效的商业计划书要涵盖以下21个方面，分前面的”七项基本内容”，中间”七项必不可少的内容”，和最后”七项建议性的内容”，加在一起一共21条。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的”21条军规”吧。

【七项基本内容】

———————————————————————————————————–

1） 项目简介（Executive Summary）

一页纸的”项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好比电视广告，它如果不能在15秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。

虽然”项目简介”像是你的商业计划书的”迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。

用一句话来清晰地描述你的商业模式 – 即你的产品或服务；

用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；

用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；

用一句话来概括你的竞争优势；

用一句话来形容你和你的团队是一个”梦幻组合”；

用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；

用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。

2） 产品/服务

产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱的？

别说什么”我们要成为中国最大的什么什么……“也别说自己是”最好最好的什么什么……“

相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，我洗耳恭听。

3） 市场

市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。

宏观的：你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从iReaserch网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC自己都会去找的，你有”服务意识”的话，不如先把VC要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。

然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌……初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说”我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广……“

4） 竞争对手

我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。

比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点……

要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，我们会支持你，到时候也许我们把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？

5） 团队

对于清华、交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、缀学的人，就像比尔盖茨和乔布斯这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。

如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说”我经验丰富、曾在某某公司工作……“你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目……团队是VC投资的对象，也是VC重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。

6） 里程碑

创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。

对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？

当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司，因而才会有更多的VC会青睐你，给你送来更多的钱。

仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。

7） 财务计划

财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最最最被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示：

除了在PPT中有大概的财务计划介绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：

– 假设（Assumptions）

– 收入预测表（Income Statement）

– 现金流表 （Cash Flow）

【七项必不可少的内容】

———————————————————————————————————–

上面七项内容其实你给客户看的公司介绍也差不多是这么写的。但是商业计划书是写给你的投资人看的，不是给客户看的那种公司简介，读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。

8） 股权结构

你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、甚至一起同床异梦？我迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？

9） 公司的组织构架

这个问题有两层含义：

（a）公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的，你最好画一张图表来表达清楚。

（b）你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监……集大权于一身的封建领主？你最好也能提供出一张详细的图表来。

10） 目前公司的投资额

你有这么宏大的愿景，那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？如果自己你一分钱都没有投入，VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。

不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。

11） 合约和订单

是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。

12） 收入模式- 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式（！）

对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。

千万、千万不要对我说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。

你也许知道，我是一个死亡谷里的蹦极者，你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要，因为它可以买到你和我的救命稻草！！！老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？

13） 估值

这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。

14） 资金用途

即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。

【七项建议性的内容】

———————————————————————————————————–

15） 写商业计划书到底是用Word的形式好还是PPT好？

回答是：没有差别。

16） 商业计划书最好写多少页？写多少字？

字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14页足够可以写出一份出色的商业计划书，外加一页封面，一页封底（联系方法），共十六页。总之，以上从1）到14）的内容都要包含进去，一条也不能少！

17） 怎样才能找到VC，需不需要有人引荐？

自己找VC和有人引荐的效果差别，至多是如果是熟人介绍的商业计划书，VC可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目与否的决定，引荐人起不到任何作用。

VC是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC的名单。建议你千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点回家作业：到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。如果你做的是生物医药项目，把你的商业计划书发给只投TMT的VC，那只会是有去无回。归根到底，找VC融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样，只有很小一个圈子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣，你千万别做梦VC会争先恐后踩断你家门槛。

18） 我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？

商业计划书是核心创业团队的任务，是CEO们的War Plan（作战计划），我从来没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询一下，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC面对的是你，投资的也是你，如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测，说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系，你搞到VC钱的可能性极小。

建议你即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC演示与谈判，不要带着你的财务顾问让他（她）到处为你张罗，成为你和VC之间的一堵挡风墙。

19） 我是否要带律师去见VC？

否。律师的工作要在你收到”Termsheet“以后才有必要。

20） 我把商业机密发给VC，他们会偷走我的Idea吗？

不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？

有些创业者会要求VC签保密协议之后才发出商业计划书，我不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC，其中不乏是正在寻找你的VC。

不客气的VC你如果一提出这样的要求，人家便就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC甚至明文规定不签任何保密协议。

有意思的是，我每天收到大量商业计划书–并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的，封面上密密麻麻的已经注明了严格的”保密协议”，意思是我只要收到、看到这里面的内容，出了问题我就得负责。幸亏我是个好人，从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里，那岂不是把一个百宝箱派人送去了一个贼的面前，同时留给那个贼一张条子说：”你不要偷啊”。

我敢说，绝大部分VC都是品行端正的正派专业人士。为什么VC不愿意签所谓的”保密协议”，原因很简单：这个VC桌子上有5份太阳能的项目计划书，如果和A签了保密协议，结果投资了B的项目，A到时候会不会把这VC送上法庭给告了？

21） 怎样才能知道VC对我的项目是否有兴趣？

问得好！教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 一页纸的项目简介；二. 十六页的商业计划书；三. 完整的财务预测计划。

垂钓步骤：

（A）根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的”项目简介”发出去；

（B）如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去；

（C）在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈。

（D）如果在两个星期以内VC对你的”项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的”商业计划书”；

（E）如果该VC有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。

房地产业界有句明言：”Location、location and location！”(地点、地点、还是地点！)，意思是造房子、买房子，地点位置是最最重要的。VC也有个说法：”Team、team and team！”（团队、团队，还是团队！）指的是VC投资，最最重要的是找到好团队、投优秀团队。

VC就是有关”人”的干活。所以VC没有一个不说自己的工作是很辛苦的。

好人可遇不可求，VC寻找优秀的创业团队，简直比在布达拉宫当喇嘛寻找活佛转世灵童还难。藏法虽然神秘，但是寻找灵童有法可循，可以复制，一次没找对，可以再试一次，还不对，再来一次，最终肯定是可以搞定的，搞定了就可以一劳永逸几十年，是相对稳定的。

人是创业中的核心问题、也是最不确定的因素。了解和考察一个人是需要时间的、而且每一个人又都是不一样的。VC的赌博，与其说是赌钱，不如说是赌人。

创业者们，VC究竟看中了你什么？！

1） 你脸有福相
VC都知道”成功是偶然的，失败是必然的”。

这话咋讲？全世界的创业公司，2年以内一半会死去；5年之内90%会倒闭；10年之内，剩下的10%的创业企业中的90%也将会消声灭迹，不复存在。也就是说，10年之后，只有不到1%的创业者可能会幸存下来。

所以，要想拿到VC的钱，先决条件是你必须相信自己有这1%的命，还有一副倾国倾城的面相，拿镜子经常照照吧，看看自己像不像马云，像不像史玉柱？

2） 铁血兄弟情
创业，说得好听是”梦的开始”，其实都是从”困难”开始的。创业是因为没有钱、因为读不起书、因为找不到工作、因为再也忍受不了大公司官僚和繁琐的窒息氛围、因为要去改变世界……创业要从无到有、从小到大、从亏到盈、从穷到富、从游击队到正规军、从星星之火到烽火燎原……创业成功之前最多的莫过于是困难了。

除了你招兵买马来的虾兵蟹将，你还得有那么一、两个铁血兄弟，在你面临困难时挺身而出，在你一穷二白时仗义相助，在你深陷泥潭时荣辱与共，在你寂寞无助时陪伴左右……一两个好兄弟在生死关头还能帮助你死里逃生、大难不死……创业要成功，除了你有那1%的命，还得遇上那么一两个歃血兄弟……你才不必永远一个人去孤军奋战，那样实在是太危险了！

患难兄弟是无价之宝，即使你出再多的钱，猎头也无能为力帮你找到。铁血兄弟和和你登广告招聘的高级白领职业经理人不一样，白领多数是来出卖能力领薪水的，铁血兄弟是来和你卖命打江山的。铁血兄弟你得从你在幼儿园的时候就开始留心物色，你和他们知己知彼，配合默契，各有长处，相互补短……有人开玩笑地形容创业团队必须是下列四类人：一个教室学习过的同窗，一个战壕战斗过的战友，一个赌场玩过的赌友，一个房间嫖过的嫖友。

3）相信”小是美丽的”
一只小蚂蚁在草地上散步，突然看到一只大象。小蚂蚁连忙一头钻进土里，伸出一只腿，翘在了半空中。一只兔子路过，见了很好奇，问：’小蚂蚁，你在干什么？’小蚂蚁悄悄对兔子说：’嘘……别出声，看我把大象绊倒！’……” .

比尔盖茨曾经是这只小蚂蚁，他用Window绊倒了IBM……
乔布斯曾经是这只小蚂蚁，他用iPod绊倒了Sony……
……

你是一家小公司的创业者，你现在也成了这只小蚂蚁。

你胸有大志，务必从小做起。不要幻想哪天会有人给一笔大钱，你把广告做遍、把地球烧红，一夜之间成为世界首富。你也不必向天发誓，今年年底保证销售做到几个亿，大年三十晚上会一笔到账……你今天收到了多少钱？明天进账是否会有所增加？一月份收了一万，二月份收了两万，你自己清楚年底你有没有做到一个亿的可能……

万里长征始于足下，每天走几步，总有一天会走到目的地，重要的是你得每天努力、坚持不懈。如果你天天修炼你的团队、你的产品，今天做得比昨天好，明天又有小小的一点提高，到了年底你绊不倒大象那才有鬼呢。

4) 动手比动脑更重要
有人整日、整月、整年幻想，想象可以是永无止境的、永远美好的。但是实践总是和想象有出入，现实可能很残酷、很丑陋……不动手、你是不可能知道真正答案的。

一个畅销产品不可能样品出来就十全十美。你得自己试用，员工试用、朋友试用，客户试用，反复改进，不断更新，才可能接近至善至美，光想是不够的，你务必动手。

世界上永远有脑子比你聪明的人，尤其是只说不做的那种。你要创业，他们便说创业很艰苦失败率很高，当你成功了，他们说曾经有了他们的提醒，所以你才没犯错误有了今天。当你要推出一种新产品，他们会说你不一定有市场，竞争太激烈，而当你成功了，他们会马上建议你应该提高生产规模，往产业链上游再爬一步……

不必理睬他们，只管干你手中的活。

5） 爱钱如命
因为爱钱如命，所以你不舍得去烧钱。

因为爱钱如命，即使一分钱，你也要花九牛二虎之力把它赚进自己的口袋里来。

因为爱钱如命，所以你天生就明白，进来的钱一定要比出去的钱多，销售增长是公司发展的硬道理，销售增长了，现金流正了，公司里一切头痛的难题都会迎刃而解。

因为爱钱如命，所以你清楚地知道，你的每一分钱是什么时候赚来的，从哪里赚来的，如何赚来的；即使不问你，你也知道你的第一个一百万大概是什么时候赚来的，从哪里赚来的，如何赚来的；还有你的第一个一千万、第一个亿……

因为爱钱如命，所以给你一块钱，你能赚出一百块，给你一百万，也不难算出你能赚回来多少！

6） 面对现实、忍受孤独、坚持我的
创业是炼狱，百炼成钢，时间将证明这一切。你能不能忍受切肤之痛，潜心专注炼炉中的火苗，看它将矿沙烧化，炼出真金……

你能不能接受时间的考验，当月底你发现收入勉强支付了房租、员工工资以后，留给自己的已经分文无剩，对此你一笑了之……

你能不能承受挫折的打击，融资失败的第二天，你把你的个人存折悄悄地塞给了公司会计……

你能不能当机立断做决定，金融海啸来临，你立刻毫不心软地全面裁员，准备过冬……

你能不能忍受耻辱、Take a shit：你的竞争对手花大钱把你的客户、渠道、供应商暗地里搞掂、还把他们自己的产品打了半价来逼你走上绝路；你遇见的所有VC都坚持只有在你产品销售成功时才给你锦上添花；你每晚上睡在公司会议桌上你老婆决定把你休了；你以前的员工中有人骂你”异想天开”不像个做老板的……

你有没有宽广的胸怀来装下两样东西：团队–我最大的财富，客户–我的上帝……

如果你的答案都是Yes，那么面包一定会有的，牛奶也一定会有的……

7） 灵魂式的狮子王
一个优秀的团队犹如一群威猛的狮子，它们之所以所向无敌是因为当中必定有一个灵魂式的人物、一头领袖式的狮子王。

创业团队的”灵魂人物”有男的、也有女的；可能是一表人才、也许是其貌不扬；可以是初出茅庐的青年人、也可以是久经沙场的长者；可以是谈笑风生雷利风行的、也可以是运筹帷幄不露声色的；可以是国内外名牌大学的硕士博士、也可以是名不经传的学校里的除名学生……看看”财富500″或者胡润财富榜就一目了然，学位、工作经历、家庭出生……究竟有多少是决定创业成功的关键因素？

君不见，微软、Apple、亚马逊、Yahoo、Google……哪一家创业的公司不是因为一个狮子王式的灵魂性人物而伟大？不愿过一辈子过朝九暮五生活的大有人在，但是敢于站起来，迈出门去创业、又能成大事业者，犹如50卡拉的钻石，稀世珍宝。比尔盖茨是一个，乔布斯也只有一个，史玉柱、马云……也都只有一个，无法复制、无法克隆。

创业团队的”灵魂人物”必定有鲜明个性，性格决定命运：

人家跪着你站起来
人家在派对你在干活
人家在度假你在读书
人家在忽悠你在练功
人家在幻想你在行动
人家妥协你坚持
人家发福你减肥
人家辩解你认错
人家去求签你抓住了机会
人家跌倒趴下了你跌倒了再爬起
人家顾虑再三你破釜沉舟
人家在多元化你专注一件事把它做得最好、做到极致
人家在做梦你在大把大把数钱
……

The Entrepreneur Mind – think differently（创业者的大脑，不一样的思维方式）。

鞭刑之前，先数落一下创业者的罪状，尤其是那些初次创业的创业者们。

初次创业的创业者中，有勇气的、有脑子的、有技术的、能在别人看不到机会时而直觉到大任已经飘飘从天而降临于斯者，大有人在。但是，不知道由于什么原因，早期的创业者当中普遍缺乏的，是他们对财务”数字”的热爱 — 简直就像是中国人当中普遍存在的先天性缺钙现象，或者可以称之为弗洛伊德的”集体无意识沉淀”！

这里所谓的”数字”，并不是说创业者们没想过要去赚它个百万千万什么的数字，也不是当他们在网上又读到了谁谁谁搞到几千万、几个亿而由衷的热血沸腾、心花怒放的那些个数字……这里的数字是指一个早期创业公司内部必不可少、生死交关的财务数字。说得更加具体一点，创业公司的财务计划不是费用清单，不要罗列一堆服务器和电脑的价格，外加几十个人的两年工资就宣称这是你的财务计划了。财务预测的核心是要看到你有多少钱流进，多少钱流出，什么时候公司收支打平、产生利润。创业者们既然都如此自信可以赚大钱，你能不能1+1=2，2+2=4，一分钱就是一分钱、一块钱就是一块钱，白纸黑字算出来给我看看？至少这样可以让我也胸有成竹地、放心地和你一起去蹦极、一起去发大财。

向VC乞讨，如果你没有令人信服的财务预测是很难跟蒙混过关的。事实上，最让VC最头痛的，也常常是早期创业团队的财务预测能力。另一方面，永远有那么一批又一批懵懵懂懂的创业者，他们自信能赚到大钱，梦想VC们会大胆地掏出钱来砸进去跟他们走，于是千方百计地找理由逃避做作业、拒绝对财务预测下功夫，就好像他们不愿意花时间搞定一个女朋友，宁可整天沉湎于自慰，也许这是创业者们身上的原罪。

随便抽几封我今天收到的”自慰”邮件，尽管发件人是诚实的，但都应该抽上几鞭：

“我们目前还无法测算收入，但是可以向您保证，今天的市场占有率，等于未来的收入规模……”

“因为自己学的不是金融……财务报表（收入预测表之类的），实在是没有办法写下去，知道能赚大钱但是实在无法’瞎掰’这些数字……”

“说实话（我们）目前还不到做财务预测的地步，我们希望能先融一、二轮资，先生存、先积累一大批用户以后再谈发展。请您相信，我们所处的行业是需要先有大量投入、才可能收入的……要拼到最后才是最大的赢家……”

“您是这方面的专家，建议在你们基金进来了之后，可以帮助我们做（财务预测）……”

……

来人哪，帮我把衣服裤子给扒了，往死里抽！

我只能以身作则，第一鞭先打自己，然后我才有资格来骂人、训人。如果谁愿意上来剥光衣服被鞭打一顿，品尝一番皮开肉绽的滋味，同样也可以获得说话的资格。否则，就在下面好好听着、看着，不准插嘴，不得喧哗。总之，不受一点大苦大难，人是不会大彻大悟的。

好，开始鞭鞑我自己：许多年前，我第一次向VC讨钱。我那时心里想的和你们完全一模一样，我也曾认为，VC、VC，不就是维他命C嘛，你们要我做的那些个财务预测中的数字有个鸟用啊，你们不给我钱，我拿什么去点火呀，火不熊熊烧起来，我怎么能知道会不会赚钱呢……

不过，我那时的胆子还没你们大，至少表面文章我比你们做得好多了。我通过关系结识了我第一个财务顾问（此人现住北京），请他来帮我做财务预测去给VC交差。他是出自名牌大学的MBA，在华尔街高就，座驾是宝马、身披阿玛尼、签字用万宝龙……西装革履，风度翩翩，有品味、有见识、有学问，满口都是我第一次听说的专业用语，什么”multiples”，”forward looking”，”growth curve” ……我听不懂的还多着哪！他的这副架势多少让我创业者的寒碜相形见拙，我的失落感也油然而生，唉，下辈子再也不当这种讨饭的创业者了，还是努力考试进个好学校好好学习，将来老老实实当个Banker吧。

他问我，你要找多少钱呀？我实在是连自己都不清楚我到底需要多少钱，我递给他几页业余选手写的商业计划书草稿，试探的问：”几十万吧，能搞到吗？”他大吃一惊”才要几十万？那有什么搞头哇，要搞就搞多一点嘛，我看你先弄它个五百万吧（后来计划做到了2000多万）。”天哪，到底是搞专业的本领大哦！我茅塞顿开，相见恨晚，他的每一个字都说到了我的心坎里去了，天下居然还有这么理解和体贴我的人呀？！我当即拿了一大块公司的股份奖赏给他，重赏之下必有勇夫，我深深地懂得这个道理。

重赏之下，他工作还算努力，他搞来了一些可以做参照的上市公司的报表，帮助把我这个小小的初创公司的收入预测大大地提高了几十个级数，使劲的在预算中给我加了几级工资，除了公司需要的投入资金和运营流转金以外，他还专门为我设计了一个公司的”对外投资部”，因此很快融资的金额又从500万上升到了两千多万……我看在眼里乐在心底，钱当然进来得越多越好，贪婪是人的天性嘛……他还引荐了凯雷基金、德州太平洋基金这样的巨无大的基金朋友给我，我本以为，在这么多的钱堆子里搞出它个两千万来，岂不是太小菜一碟了。

直到碰得鼻青眼肿，我才明白，他奶奶的，即便是这样的高手，即便下了这么大的猛药，也没有药死一只VC，找钱真是不容易滴。无论你是闭着眼睛瞎忽悠、还是自以为是地拼命包装拔高，都不一定能真正骗到钱。没有一个VC会瞎砸钱，即使瞎砸，你也得先要提交一个逻辑清晰的财务预测。这次创业融资经历了一场拉锯战，我拿了厚厚一叠商业计划书和财务预测到处招摇，不知道见了多少VC，磨破了多少层嘴皮，还差点儿翻船。

最后，2000万没融到，融到的是其中很小一部分，而且融到钱所用的财务预测也不是他写的那份，而是我自己后来笨手笨脚在油灯下硬着头皮重新做出来的。

不过，天助我也!被迫自己亲手做了一次财务预测，我却有了意外的发现和惊喜，反而尝到了甜头。我突然对自己的业务刮目相看了，有了全新的认识和把握，像是一个1800度的近视眼者突然戴上了新配的眼镜，眼前的一切突然地变得清楚起来。我顿时领悟到了作为一个创业者，必须时刻牢牢地把命运掌握在自己的手中；不知道如何做财务预算的CEO是不合格的，是VC投资的最大风险。

财务预测使我清晰了自己的方向，知道了自己什么时候必须进钱否则就会翻船，知道了什么时候必须束紧裤带、什么时候可以奢侈一下搞场员工大餐；什么时候可以偷偷乐、什么时候要暗地里发愁；什么时候可以试试铤而走险、什么时候会发大财……财务预测是创业公司（其实也包括成熟的公司）CEO们手中的命运罗盘。

即使到了现在，我的团队里有了一个个的职业财务高手，我还是会像个不识字的老红军那样，在决定做任何一个项目投资之前，自己找个安静的角落，把项目财务预算中最基本的数据抽出来，自己重新做一遍测算。你们知道我是个在枪林弹雨里都不怕死的人，但是在”数字”上我是个保守、保守再保守的胆小鬼，我一定会将你给我的成本预算翻倍，再把你的收入预测打成一折，看看这项目是否还有胜算的可能，如果有，那兄弟你我满怀信心地套上绳子蹦极吧！

创业者们，求求你做做练习吧。你稍稍花点功夫，就会看出你眼前的一轮明月可能只是脸盆中的倒影，你仔细分析分析，也许会突然发现山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。

对于那些顽固不化的创业者们，我都自己抗着十字架跪在你们面前接受鞭鞑了，睁开眼睛看看吧，我已经没有什么更好的绝招，来使你们认识到财务预测和”现金流”对于创业公司的重要性。《义勇军进行曲》响起，让我以血肉之躯再嘶声力竭地喊一声：醒来吧，创业的人们，预测和计划你的现金流，抓住你生存、融资、发展的命脉，财务”数字”是一个创业者，一个年轻的CEO必须时刻紧握在手里的方向盘……创业的道路崎岖不平，公司里要是没有钱进来，你照样有开销，房租每月要付、工资每月一分都不能少，长此以往，总有一天会出现银根见底、革命航船不知所向的局面。信不信由你，到了这一步什么事情都由不得你了，恐怕连你的贴身秘书都会晚上一回家就忙着到处发求职信。

使我感到惊奇的是，时间已经过去了这么久，我也与时俱进了这么多，为什么今天的创业者对于财务预测的理解和认识依然停留在旧石器时代？为什么你们还像我曾经那样懵懵懂懂啊？

创业者们，你如果自己有钱，完全可以像愚公那样去创业。愚公的目标是宏大的，也是非常清晰的：移掉自家门口的两座大山。但是愚公家底厚，所以他不用去融资就能把这件事搞掂。瞧他决心已定、驷马难追，每天带着自己的两个儿子挖山不止……他说”我死了以后有我的儿子，儿子死了还有孙子，子子孙孙的工资我早就全部准备好了，是永远都发不穷尽的，有没有收入是无所谓的……”

可是你没有愚公那么富有，你还要求爷爷告奶奶地找VC要钱去创业，你得先做好回家作业，做出你的财务预算来，否则你逃不掉遭遇VC们的点穴功。VC个个会点穴功，每次都点在创业者的软肋上：财务预算。

千万别说这未来你没法测算，要不要咱们一起掰掰手指看？这过程其实很简单，你只要做三件事，一点都不难：

1) 假设 – 假设你要办一个网站，你的收入模式是互联网广告

• 需要多少员工，你最清楚你说吧
• 房租、水电、差旅，你不说我也可以判断，就算是我的一倍，或者两倍？
• 电脑、办公设备之类的费用你说出员工人数我到联想网上一查就出来，你找也行
• 广告例价单，不用自己想了，Google、百度、阿里巴巴网站上下载后打对折
• 网站推广费，好哇，你撞到我枪口上了，告诉你，我创业干的第一家公司就是广告公司，全世界最大的品牌推广案我都做过无数个，现在当VC，这都是我的行业资源。花广告费和花VC的钱不一样，VC的钱是可以拿来烧的，广告费是要看效果的，不行就得停。告诉我你获得每一个用户的成本是多少？你每一个活跃用户的成本是多少？你每一个付费用户的成本又是多少？

2) 收入预测表 – 你要是笼统谈收入的话，这件事很难，巴菲特也做不了；你要是笨人笨方法地做，它很容易，越具体越容易，咱按月来做吧，咱也来玩一玩幼儿园小娃娃们办家家：

• 三个月建网站，三个月公测，第七个月开始正式计算流量卖广告……天呀，我也太抠门儿 了，再多给三个月吧，第十个月开始正式计算流量卖广告，这样行了吧？
• 算你十月份刚开始卖广告，手段还不熟练，十月份收入可以照样计算为零，够讲情理了吧？ 那十一月、十二月；明年一月、二月、三月……一直加到第三十六个月，细心的话可以再
• 计算一下节假日期间可能的起伏，粗心点儿的话就算个合理的月增长率，这样总会加了吧？

3）现金流表 – 加减法，这一步我不逼你了，让你读一年级的儿子、或读三年级的女儿、老婆、女朋友、你妈、你姨、你叔、你奶奶外公……谁帮你代劳都没问题。

• 把”假设”中的成本 — 人员工资、房租、电话、差旅、也按月算出来；
• 然后减掉”收入预测”，功课完了。

信不信由你，做完这门功课后的”数字”一定会使你心跳，也许真的你找到了一棵摇钱树，也许你会汗颜，那项目压根儿就没法玩！

创业者们，看在你初次创业的面子上，就饶了你不必做什么资产负债表，也不必计算什么投资回报率。给我把三份最简单的作业做出来：1）假设；2）收入预测表；3）现金流表，不做完，不准睡觉！

功课做好了，洗把脸，自己对镜子照一照，要是能够正视自己，还是信心十足，你可以来敲我的门，我在等你。

熊晓鸽简介

1993年熊晓鸽协助麦戈文在北京、上海和广东创立了IDG风险投资基金。并同时负责IDG在亚洲15个国家或地区的业务。过去几年来，熊晓鸽主持投资创办近十家IT领域的合资出版公司，合资出版18种刊物，并出任国内多家IT公司的董事。熊晓鸽1982年毕业于湖南大学外文系，

1984年考入中国社会科学院研究生院新闻系，1987年获波士顿大学大众传播学硕士学位，后入弗莱彻法律与外交学院攻读亚洲经济与国际商业管理研究生课程。1996年毕业于哈佛大学商学院高级管理班。

精彩观点：

中国确实是一片热土，也有很多的人想创业，而且居然不知道有风险投资，大家都知道硅谷之所以能够起来，那是有三大要素，一个就是说有人才，像斯坦福，还有原来早期的一些电子公司有一些人才；第二，这部分人都有一些技术，自己研发的技术，还有在实践中间自己看到的一些机会，再一个就是风险投资，三大要素构成了这个。

Venture capital不应该只是简单的理解叫风险，而是应该理解成眼光，就是看的远一点，不要看的很近。你刚才谈的一些传统行业，像汇源、蒙牛等等这样的一些东西，这些都是PE的一些基金在投的，那么他投的话，PE大家都知道，叫Private Equity，我很多时候也在说，不知道你听过没有，我认为PE就是Products，产品已经定了，E是earning盈利，我认为他们在做PE的时候基本上是做算术的游戏，当然也要对市场判断了，不是说贬低做PE的，VC也是PE的一个分支，也是他的一个部分。

所谓的应变不是只是应变上市和不上市，其实对你目前你做的事情，你的计划需要改变，你的投资商也要调整。还有一点很重要的调整，对他个人来讲，他自己的心态也要调整，这种心态不能说怨天尤人，说我今天运气不好，或者怎么着的，而且尤其是领导者，你不能这样，所以你要帮助大家一起来管理原来的期待值，预期你的投资也好，甚至你的家人也好，还有员工也好，你可以过去跟他说，我们到四季度上了市，上了市咱们都到哪儿去渡假，可能大家都期待这些，说不行了，那你怎么样管理这种东西。

硅谷媒体工作中初认风投

主持人牛文文：各位新浪的网友大家好，我们”创业谈”节目今天是第三期。这次我们非常荣幸地请到了我们中国，我们国家的风险投资领军人物，也是开创者之一，我们熊晓鸽先生，他是IDG投资的中国创始人，这么多年以来他对中国的风险投资事业的发展，以及对创投企业的帮助有目共睹，很多人说熊晓鸽是开创了一个行业在中国。今天有很多人并不是因为IDG看到熊晓鸽先生，而是因为风险投资这个行业记住了你。

你跟大家说两句话，我们开始。

熊晓鸽：OK。各位网友大家好，很高兴能够参加这么一个论坛，来谈创业在中国。刚才牛总跟我说，我做了一件什么事，我觉得这不重要。首先一点，能够做这件事主要是中国很重要，因为我觉得因为有了这么一个市场，我们才有今天能够把风险投资这个行业做这么大。所以说中国有一句话叫时势造英雄，创业也是同样。没有这么一个环境的话，谁来做也做不成。只是某一些人在特定的时候做了一些特定的事，可能也许是正确的时间做了一点正确的事而已。

主持人牛文文：其实的确如此，回看我们国家风险投资的历史，当初在八十年代末、九十年代初，你在深圳的确是开创了这个行业，我也知道早期有一些故事，你最早开始做这件事的时候，很多人不知道什么叫风险投资，还有那样的一个很奇怪的事情。最近我们也在做一些早期深圳高科技企业起家的历史，我们发现IDG和你本人是早期历史中的重要参与者。

熊晓鸽：对，谢谢。我觉得深圳来说，可以说是…

主持人牛文文：想一想早期，今年是改革开放30年，VC这个行业，风险投资这个产业是你领进中国的，所以这也是30年来值得纪念的一件事。

熊晓鸽：是这样，在中国真正开始做风险投资不是我，实际上是有一个公司，叫中创。中创是85年开始做的，当时也几位也是看到了美国他们在斯坦福学习，然后知道了风险投资，回来做这么一个东西，国家也支持。但是这个公司后来很可惜没有成功，当时的钱是国内出的，我那时候到深圳，我第一次到深圳是91年的8月份，我从美国回来，因为我去美国留学是86年的下半年，是8月份，所以正好是5年的时间。去留学的时候，那时候因为我到美国的第一份工作就是88年开始的，做美国一个杂志《Electronic Business》，一个行业杂志的编辑，那时候就去跑硅谷，也就是在88年、89年、90年、91年，我都在跑硅谷。而那时候正好是硅谷的经济起飞的一个时候，也是在采访的过程中间，第一次知道了什么叫风险投资，也第一次认识了那么多的创业者，而且在硅谷大家也都知道，硅谷那时候最热的是IC，就是集成电路，人们也把硅谷叫做IC的那么一个故乡，开玩笑说这个IC叫集成电路。但是有人也把它叫做I叫做”Indian”，C叫”Chinese”很多的创业者是中国人和印度人。那时候美国有两个硅谷，你也知道在东边，还有人把128公里沿线的地带也叫东部的硅谷，主要是计算机的生产制造公司。而硅谷主要是在生产元器件和集成电路。像那时候Digital，还有什么DEC，当然还有最有名的一个电脑公司，叫王安电脑公司，都是在东部，我那时候还采访过王安先生。

所以说那时候给我留下了很深的印象，这些公司之所以成功，每个人都提到，除了我们有技术以外，在我们需要钱的时候得到了风险投资的支持，使得我们能够走到今天。那时候对他们来讲，我觉得风险投资还挺厉害的(笑)这是第一个。

第二个，很多创业者特别想接受我的采访，因为我那时候名字都不用现在我用的，很多人打电话来，说找那个Mr.X，说你来采访我，说我们founder想跟你谈一下，一说就一定是个中国人，然后就讲你这个名字叫什么名字啊，怎么写啊，因为他们都是台湾的，就告诉我，我叫熊晓鸽，熊先生，我们很愿意你到我们公司来做客，你什么时候到，告诉我航班，我来接你，领着你去看我们公司，还可以住我们家(笑)那时候感觉还挺好，因为那时候没有E-mail，发一个传真有什么问题，所以经常收到这样的邀请。但是我去，你们为什么特别愿意接受我的采访呢？就很高兴。

他说你不知道，这个杂志如果你登了我们公司，很多风险投资商看，所以我们拿这个文章找钱比较好办一点，用现在咱们中国的话就是好忽悠一点。所以那时候就觉得挺好，也接触了很多这样的一些创业者，也接触了很多风险投资商，我还编了一个名录，就是每年的排名录，有的风险投资商还给我打电话说，我今天应该排高一点，做了这样的事情，觉得挺有意思的。

我91年的时候回到深圳，那时候见到很多创业者，很多我的同学，因为我是湖南人，又在湖南大学读书，那时候很多湖大的一些同学到那里，好多年不见了，所以大家一起聊聊，吃个饭，见个面。因为湖大还是一个理工科学校，所以说有很多人都想创业，有技术，有想法。我就说你们这个挺好，他们就问我，说你能不能帮我找到钱，能不能投我们公司？我说我们那时候也不是干这个的，我说我还做杂志，不过你们应该找风险投资。他们说什么叫风险投资？我就解释半天什么叫风险投资，很多人不太明白什么叫风险投资。

实际上那一次给了我很大的一个触动，中国确实是一片热土，也有很多的人想创业，而且居然不知道有风险投资，大家都知道硅谷之所以能够起来，那是有三大要素，一个就是说有人才，像斯坦福，还有原来早期的一些电子公司有一些人才；第二，这部分人都有一些技术，自己研发的技术，还有在实践中间自己看到的一些机会，再一个就是风险投资，三大要素构成了这个。

所以我觉得在中国，第一，可能有市场，也有人才，也有技术，但是就是不出风险投资。所以我觉得应该来干这个活，所以我跟麦先生就在说，这可能谈起深圳了，麦先生当时还有点将信将疑，因为他第一次到深圳大概是80年的时候，他说这是小渔村嘛，才几万人，我说现在可不一样，很大啊，怎么怎么着的。他第一次跟我去深圳是92年，我们一起从北京去了深圳，一下飞机那时候有个机场，一路都是挖的像工地。

很有意思的一点，那时候深圳的一个最好的五星级酒店，就是阳光酒店，中午我们在那个酒店吃饭，就等人一起来开会，然后我离开了麦先生一会儿，我去上洗手间，回来的时候看到麦先生旁边有一个人拿着一张纸，还有一个翻译，在谈项目，我看他们谈了，我就坐在旁边，我觉得翻的不是很好，我就帮他翻了一阵子。一个兄弟拿了一个图在跟麦先生说，说我们做了一个调研，我有个想法，他是学什么土木建筑的吧，他说在深圳应该做房地产投资，而且在深圳盖的楼越高赚的钱也越多，他有一个计划，盖一百层的楼。麦先生说咱们盖两百层不是赚的更多？这是开玩笑(笑)

后来麦先生说我们不做风险投资啊，这种项目不太适合，我说不是我找来的，我以为是你介绍来的，他看着他就像做地产的，就找麦先生开项目去了。所以那时候我们就觉得应该在深圳做这么一件事，所以在92年的10月份的时候，我就记得11月份的时候，我们在深圳那里银湖宾馆，可能就举办了一个当时全国可能最早的一届国际风险投资论坛，请美国的一些老牌的很有名的很有经验的一些风险投资商，麦先生，我们一起到那里开会，两百多人，开了一次会。然后带着这些人去上海，到北京跑了一圈，那时候公认这里有很好的市场，也很容易创业。

但是呢，怎么退出呢？中国的股市才两年的历史，而且外国的钱怎么来做还不太知道怎么做，而且那时候要做合资公司的话，要成为一个合资公司，你必须外国的钱在里面占25%。所以后来别人有人叫我Mr.25%先生(笑)因为那时候你必须要外资在里面注25%才算合资企业，合资企业有一些优惠的条件，什么三减几免，甚至你总经理是总部派过来的还可以弄一、两个车，等等，就这样的事情，就这样起来的。

主持人牛文文：刚才我们回到了30年前，回到了改革开放30年，回到了92年，实际上讲一个事，风险投资在中国这个历程其实不长，最早我们开创在中国做风险投资的人就在我旁边，想想看早年间你跟麦先生在深圳尘土飞扬的人家给你介绍地产项目，你在那儿开一个非常国际的会。你再对照一下看，中国现在已经发生了天翻地覆的变化，我想跟熊总聊一个什么事呢？就是风险投资和PE，和投资银行，这一些源自美国、源自硅谷、源自华尔街的一些助长企业成长的新的金融创新产品，在中国过去十多年时间里面真的成就了很多很好的可以说伟大的企业，我们数数看，除了第一代联想、海尔、万科这样的企业，他们在制造业，或者他们在加工业，除了这些企业之外，第二代的企业几乎都已经跟风险投资、PE和同行打过交道，我们互联网不用说了，新浪、搜狐、百度、网易、腾讯、盛大，所有这样的公司好多都是你，我知道好多都是你投的。

除了这些之外，像蒙牛、像分众、像汇源，就是新一代我们认为是创业投资，包括巨人，新一代创业投资的新的创业导师和新的领军人物，我们叫新领袖，可以说是第二代的企业领袖，基本都是PE和VC加上投行，加上在境外，尤其在美国纳斯达克，或者在H股这么上的，所以可以不谦虚地说，过去十年的明星企业，或者高成长的企业，很多都是在这种环境下成长起来的，可以讲黄金十年如果没有VC，没有PE，它的方式就很不一样。

昨天我们也有一个活动，他们很多人都是20万起家的，并且中间在成长路上没有接触过这样的投资，直到他去买IBM的过程中才有一些介入。那么后来这些人十年左右都接触了这样的投资。我就想问熊总，过去这十年正是中国的一个大牛市。现在，看来从全球来讲是一个大熊市，牛熊中间，我姓牛，你姓熊，很巧(笑)，牛熊之间我今天特别想请教你，就是说过去十年创业企业所依赖的那种成长模式，它对VC那么大的依赖，也成就了一些好好的企业，那么在未来的五年，假设这个VC还有五年的话，未来的五年或者更长的时间里面，这些中国的创业者是不是要调整一下他们的成长模式和心理预期？会不会导致我们VC，就是创和投之间的关系，包括VC是不是也要调整一下自己的一些过去黄金十年的方式？我今天主要想跟你请教这个问题，这是一个大问题。

熊晓鸽：你这个问题太大了(笑)

主持人牛文文：因为我们看到那些领袖企业都上去了，可是上去之后已经出现一些问题了，比如说像分众，比方像汇源，甚至像蒙牛，当熊市来的时候有一些股权的保卫战，现在不要说他们了，想上市的，就是以黄金五年的思维被VC，大家一起说赶快一个商业模式，赶快扩大规模，赶快上市，三到五年，PPG和ITIT已经在这儿了，我相信还会有在未来的一到两年里面，还会有一大批瞄准在三到五年退出上市的这样一些高质量的企业和背后的VC，都面临考验。所以这个时候怎么办？你要给大家一些建议。

熊晓鸽：我的建议是这样的，因为生意是人做的，你刚才谈到的这个东西，我觉得主要谈到很重要的一点，如果对企业来讲，主要是创业者对这个企业，他现在的发展，未来的发展还起什么样一个作用。我认为你刚才谈到的是这样的，我觉得是这样的，做VC的话，所谓叫VC，他主要还是投一些很新兴的产业，当然更多的是技术、互联网这些东西，属于这个领域的。所以呢，这也是风险投资为什么说人家愿意来投资，因为谁都知道我们的风险会很高，谁都知道失败率会比一般的高一点，我就觉得它和很多的传统投还是有些不太一样，除非你很新，风险很高，而且成长要求非常快。

我就经常给别人解释，Venture capital不应该只是简单的理解叫风险，而是应该理解成眼光，就是看的远一点，不要看的很近。你刚才谈的一些传统行业，像汇源、蒙牛等等这样的一些东西，这些都是PE的一些基金在投的，那么他投的话，PE大家都知道，叫Private Equity，我很多时候也在说，不知道你听过没有，我认为PE就是Products，产品已经定了，E是earning盈利，我认为他们在做PE的时候基本上是做算术的游戏，当然也要对市场判断了，不是说贬低做PE的，VC也是PE的一个分支，也是他的一个部分。他主要是在看了你现在的市盈率是多少倍，可以可比的，在市场上上市公司的资本市场是多少倍，大家做到多少年我是不是可以上来。

所以在过去的十年中间，更多的是这样一类的，因为中国的市场非常大，尤其是以内消费的，汇源、蒙牛卖很多东西，所以要很多的资金，而这个商业模式基本上是比较成熟的，个人在中间的作用有没有那么大？有没有VC的公司这么大？VC的公司创业者如果离开、不离开是很大的一个事，所以对人的判断可能更那个什么一点，后面对这个市场的判断，对销售做行销的东西，当然有作用了，没有前面那么大，这是它的一个很大的区别。

你刚才谈到市场的转化的话，我就觉得谁也不能够判断什么是熊市，什么是牛市，正好你姓牛，我姓熊(笑)很多人都不理解为什么一个叫牛市，一个叫熊市，我说其实很简单，就是说牛的话，经常是脚朝天，上扬，神气十足，熊的话经常低着头(笑)但是中间都是在转换，但是历史上看来的话一定是熊市多于牛市。

主持人牛文文：对，是。

熊晓鸽：可是一个很重要的一点，就是说一个熊市过去了以后，马上就是牛市了。

主持人牛文文：从我到你，从你到我(笑)

熊晓鸽：而且风险投资还希望多一些像我这样姓熊的。

主持人牛文文：这时候是你的好时间。

熊晓鸽：是，你悄悄做一些事情，等到你把你的公司做的很好，你的市场，你的服务，你的产品的质量、品牌都做得非常好，等到这个市场牛市抬头了，咱们一样得到很好的回报。

主持人牛文文：熊市是VC的好时间。

熊晓鸽：对，第二点的话，姓熊的人可能比姓牛的心态可能会好一些(笑)为什么呢？人都是这样，你从低区往上走的时候，你总是觉得我每一天在进步，姓牛的话，本来很牛，突然逼着他低下头来，很难受的。所以很多股市不好的时候，一定是原来赚了很多钱的人愿意去跳楼，受不了，他的生活质量发生了巨大的改变。

主持人牛文文：对，一直创业的人。

熊晓鸽：他每天充满了希望，对你来讲的话，你昨天是个亿万富翁，明天什么都不是。

主持人牛文文：从低往高走，越来越好。

熊晓鸽：所以呢，兄弟(笑)所以你要不高兴，多想想我(笑)。

主持人牛文文：现在我们来这儿就是想给这些创业者提醒，因为现在假设大家过去心理模式一直是认为市场是好的，可以高速扩张的，投资会源源不断的，第一期了就是第二期，如果一直是这样的预期来做事，现在怕要做好一点准备。我也知道很多人做的规划是08年或者09年上市的，现在看来上市退出是非常难的，我看都是0或者是1，或者是个位数的上市的IPO的数量，这种情况下，有一些企业可能已经接不上气了，这会儿他该怎么办呢？

熊晓鸽：我同意，我觉得这是一个事实，不争的事实。其实谈到牛市和熊市，也跟它是同样相关的，因为过去原来的计划是说牛市还会持续，头老是越扬越高，所以我投一个时候上市，现在就不行了，所以要等待下一个牛市的到来，或者股市比较正常的时候。

主持人牛文文：那这个时候怎么办？

熊晓鸽：怎么办呢？第一，每一个做生意的，不管是大也好，小也好，都想成功，所谓成功都想挣钱。

主持人牛文文：对。

熊晓鸽：从投资人来讲也好，从从业者来讲也好，所以当这个市场发生变化的时候，对你这个管理者就是一个考验，管理者就是很重要的团队，一个是他的执行能力，执行的应变能力，这时候他要很正面地来想，来考验我的应变能力，应变能力的话，原来我们这个时候上市融了很多的钱，怎么去发展，兼并那个，搞这个，这时候不能做了，怎么办呢？我有什么招？那时候你要几个事情，第一，你要对现在你的产品，你的销售，还有你的客户，尤其是了解你的客户，他的需求，一定要回到客户，我们也是同样，像这个事这么下去的话，你自己从你客户那边挣到的钱能够维持你走多久，这是很重要的，实实在在的。

主持人牛文文：客户的钱是真正赚来的钱。

熊晓鸽：没错，所以说你是市场上拿来的钱，那个说不行，要退很多的单子，那时候你再跟投资商说，原来我不想要你的钱了，现在还需要你的钱，否则的话我们公司会死掉。我想投资商也会，我们帮你来说，是不是要追加投资。

主持人牛文文：现在我们谈到特别重要的一个事了，第一个事，你要重新调整一下，从股东那儿，投资人那儿，回到你的客户那儿，你要考虑怎么样把钱赚回来，第二个，你刚才又说到，如果这还不够的话，或者还不行的话，重新再跟投资人商量。

熊晓鸽：一定是这样子的，因为你牵涉的所谓的应变不是只是应变上市和不上市，其实对你目前你做的事情，你的计划需要改变，你的投资商也要调整。还有一点很重要的调整，对他个人来讲，他自己的心态也要调整，这种心态不能说怨天尤人，说我今天运气不好，或者怎么着的，而且尤其是领导者，你不能这样，所以你要帮助大家一起来管理原来的期待值，预期你的投资也好，甚至你的家人也好，还有员工也好，你可以过去跟他说，我们到四季度上了市，上了市咱们都到哪儿去渡假，可能大家都期待这些，说不行了，那你怎么样管理这种东西。

主持人牛文文：管理期待值。

熊晓鸽：对，你管理期待值，我们也同样的问题，我们现在见很多的投资商，投资商他们不是说我不投了，而是说，原来我们也是这几个公司上市，能够看到钱了，他也来问我们，你们会怎么做。我们也就告诉他是怎么做的，我们也是管理他的期待值。所以不仅是我们创业者，大家都在一条船上的，因为我们都在熊市，所以大家都来管这个事。

主持人牛文文：刚才熊总讲了几条是非常非常重要的，你大概有三、四条建议，对创业者都很重要。

熊晓鸽：最最重要的一点，你的市场，你的客户。因为你做一个生意是卖一个东西，我觉得任何一个东西都是卖服务，我愿意付出这个钱买你的东西。如果说碰到大家都来退单子，就是比较麻烦的事情。当然那个时候的话，因为一个企业的生存还是你的现金流，如果现金流断了的话，就像人的血液没了，那就完了。所以现金流怎么来的？你的钱最好的办法还是从市场中来，所以说我觉得这是最靠得住的一个办法。

主持人牛文文：我还是要总结一下，给网友，因为可能有很多创业者在看我们聊天，听我们聊天，这时候咱们是雪中送炭的，雪中送炭不仅是钱，第一，你得从股东身上的注意力可能要转到客户身上去，要自己从客户那儿赚钱，第二，当你发现市场要变化的时候，你刚才讲了期望值管理，对客户、对员工、对投资人的一个期望值管理，甚至对家人，这是极其重要的事情。还有一点，第三点我觉得刚才开了一个头，没谈，就是怎么跟投资人谈？这个时候你们是怎么谈的？会不会放弃，还会重新谈价，还会再给它补一把？可能大家都面临这个问题。

熊晓鸽：是这样子的，碰到这种变化的话，对我们来讲，首先一点是先看我现在投的这些企业，现在投的企业就要跟我们所投的公司商量，你要上市的一些公司，它的现金流比较好，问题不是很大，有的一些是说，可能我们不需要再多的融资了，可能就等着下一轮融资，就可以上了。这些东西可能还需要一些钱，这样的话我觉得是一个商量的东西，这个商量一般我们不会放弃，你会再给它补一把，但是你也要协调一些其他的投资商，以什么样的一个价格，也不是逼着他再降价，因为你前面投了有一个价。

主持人牛文文：这个是核心问题了，你在这一轮补的时候这个价格，应该按道理不能比上一轮要低，但实际现在这个PE又跌到这么低。

熊晓鸽：对，但是我说的PE的话，你不能拿这市场来比，因为市场已经不存在了，所以说那个时候我觉得这是一个商量，这个商量的话，没有一个人说因为我只要投了你，实际上我们就成了一个伙伴的关系，不能说像父子的什么关系，因为我们毕竟是一个小股东，但是也有一个血缘关系在里面。所以说也不能说在这个时候落井下石。

主持人牛文文：趁人之危。

熊晓鸽：当然你价格砍的太低，对你自己也是损失，你又不能抬很高。所以我觉得这是一个很专业，也是一个大家很专业、很合理的一种谈判，大家都找到一种平衡。

主持人牛文文：你除了跟创业者商量，还得跟其他投资伙伴来商量。

熊晓鸽：对，这里面都会有个例子了，谁来为主了，可能投的比较多一点，可能以他的为主。但是一般来讲我觉得除非是你这个基金自己本身有问题，基金的钱要没什么问题的话，我想没有谁会放弃的，就等一等就完了。所以说倒是反过来要跟这些原来的投资商，给他一个交代，就是告诉他说为什么要推迟，可能你原来期待，这时候一上市卖了一些老股民，马上套现一部分，这个要推迟了，什么时候我也不知道。但是都能够理解。

主持人牛文文：今天这个挺重要的，你能透露一下大概你补这一笔时候的价格，大概是应该比上一轮略高一点，那么个感觉？

熊晓鸽：你要是追加投资的话，因为大家好几个合作伙伴都一起来商量，所以说大家都是一个，我只能用一个词，叫做合理的价格，而且每一个行业不太一样，还有每一个公司的阶段也不一样。除了合理，就是双方都能接受的。

主持人牛文文：为什么说这个事？是因为我们已经看到一大批在前几年这种发展的也不错，模式也不错，人也不错，团队也不错，但是他是基于假设一个好市场来做的，我相信现在刚刚开始，刚刚开始跟投资商一起商量怎么办，接下来一年里面，可能有大量这样的问题，就是他算他的钱够了，够可以上市IPO了，但是现在不够了，有危机了，那么这样的创业者，这样已经具备很好基础的创业者，已经很好的公司，如何再跟投资人来商量，来取得的支持，我觉得这是很重要的事情。

熊晓鸽：对啊，我觉得这对创业者来讲也是他的应变能力的考验，因为这个市场大家都能够理解，谁也不要去，我觉得他能够真正做的最准确的一个工作，就是实实在在了解一个清楚，只要投了以后，我就会对这些创业者，我会信任他，愿意听他的。但是如果说你要谈的，有的说不行了，但是你的客户你并没有真正的了解，你最怕的是说你不先去了解客户，一天到晚在说你怎么蒙我的钱，那么我们也不是傻子，我们也会去问他的一些客户。所以说我觉得最重要一点，换句话说，我们现在也会先问我们投资人，因为创业者是我的客户。

主持人牛文文：跟客户的客户去了解。

熊晓鸽：对，我首先问你，你要告诉我你的客户是什么，还是客户为主，你管理任何东西一定是客户为主。那么你在这个市场上，因为没有一个人可以判断出未来来，就像你说美国总统每年选举的时候，一定是你说东我说西，只有今年这两个人说，我要当上以后我一定要怎样，因为大家不相信经济学家了，他就相信实践经验的，实践经验在这个中间就变的非常重要。

主持人牛文文：低谷时期对创业者来讲，客户可能比投资人还重要。

熊晓鸽：是。

主持人牛文文：但是熊总，你能帮我们分析和预测一下，什么样的企业这段时间最可能出现问题，就是接不来气儿来，根据你的经验？因为现在你看IDG，PPG，还有一个什么叫炎黄，我就老担心，甚至一些很著名的投资人，这个公司他的创业者已经有一定的知名度，公司也非常好，我担心在未来一年里面都会碰到比较大的麻烦。

熊晓鸽：因为这几个公司我都没投，所以我没办法去评价他，而且也不太公道要我去说人家怎么样。

主持人牛文文：我们只是泛泛的来讲。

熊晓鸽：对，我觉得首先一点，你现在能够盈利的企业都会比较好，然后如果说你只是依靠像那种，可能成长非常快，比方说啊，像社交网站这样的一类公司，因为社交网站在全世界严格来说社交网站赚钱的就是一家，MySpace，但是中国的社交网站市场有点独特，因为中国市场目前一个最大的就是QQzone，相当于一个最大的门槛，他们很赚钱。你像这一类的，首先一点，这种模式没有一个人很清楚，哪一点能够赚钱，所以这个时候，要么第一，他在市场比较优先，第二，支持他的风险投资基金比较强大，这样才可以做下去，否则的话他们这些比较难。

主持人牛文文：社交网站领头的是不是51.COM？

熊晓鸽：我现在不好评价，但是我的意思是说因为你都没有找到自己的盈利模式，不能够上市的话就会比较难，为什么这么讲呢？咱们现在在新浪做访谈，当年新浪他们2000年上市的时候也不知道怎么赚钱，但是他有一点好，他那时候在纳斯达克上市了，因为那个时候美国的纳斯达克非常好，公元2000年跑到5200多点，历史上的最高，而且在那个最好的时候融到了钱，当年还有搜狐，还有网易，融到了钱，这样的话使他能够有足够的时间熬出商业模式来。

主持人牛文文：对，找到盈利模式。

熊晓鸽：你熬出了商业模式以后，说实话，不管是谁走，依赖没那么强，所以我就用这个例子来说明比较合适。因为投资商他的钱是有限的，他必须要做出取舍，你现有的盈利模式，我追加一点，心里比较踏实，熬过几天没什么问题，你不盈利的或者用一种新的模式的话，一定要设取舍。首先你要保自己投资的那些，剩的有一些没有得到的话，就会比较难，或者他有一个办法，他被一些很赚钱的，被那些收购，因为你要生存下去，甚至被新浪收购，被其他收购，也是个招。你原来可能想马上要成牛了，头抬不起来，你的生存是很重要的一个事情，因为你还是谈到钱的事情。

还补充一下，新浪、搜狐、网易上市的时候，也有很多其他的门户网站，那些门户网站我不能说那时候它一定比它差，也不一定说没有比它更好的，可是这些人没拿到钱，所以说还是一点，永远可能是现金为王，如果有金融危机的时候可能它是王中之王，现金很重要。

主持人牛文文：这是这一类公司，对其他的公司还有判断？你比如说扩张太快的这种公司，刚才你讲盈利模式还没出现的。

熊晓鸽：它是这样的，有几类公司我会觉得比较难，有一些公司他的商业模式比较简单，竞争对手比较多，这样的话，他需要能够上市以后靠收购来发展，但是你现在一上市，股市又不好，你去收购谁呢？你很难去快速的收购，所以这些公司也会比较难发展。

主持人牛文文：竞争激烈。

熊晓鸽：对。

主持人牛文文：想通过上市拉开跟竞争对手的距离，并且收购他们。

熊晓鸽：没错，有时候他为什么上市呢？他主要是想通过上市取得比，不是比现在的投资商，而是你自己创造的现金流更多的钱来做这个活，但是你不可能取得这个钱，所以以前的方式没法做了。

主持人牛文文：打个比方，好比他们在连锁商业里面，像国美这样的然后上市以后不断的收购别人，永乐、大中这样一个，比如说它这个行业假如有很多企业的话，它是这一类，比如像分众那一类，也是上了以后把所有对手都买断，买空一个行业，取得一个定价权。有这样模式的企业？

熊晓鸽：这样讲吧，你的发展对资本市场的依赖越大，在这个时候风险越大，就会比较难。但是好的公司，我觉得这个时候对我们来讲，对我们来讲一个很好的投资机会，可能现在你看很多股市上来看，可能这个公司还不错，他的经营也挺好，还在盈利，只是股市不好，甚至有的公司市值低于净资产甚至他手中的资金，这样的公司对我们来讲是一个很好的投资机会。就像当年新浪03年的时候，他的股价比较低，那时候你去投他还是蛮好的机会。

主持人牛文文：这一期非常高兴，我觉得跟我们前两期谈话有一个很大的不一样，前两天是创业者，这次我们实际真的是给创业者雪中送炭。最后有一点我也请教一下熊总，这时候创业者是弱势的，但是可能他选择VC的时候也要更加谨慎，现在是不是有一些VC本身自己也会遇到冬天？什么样的VC是投资者真正应该去什么样的？

熊晓鸽：当然，我们这个采访还有一个最大的不同，就是你姓牛，我姓熊(笑)。我觉得是这样的，因为我刚才谈到风险投资是一个服务业，那么我的客户就是这些创业者，我的创业者，当然你可能看着我们百里挑一在那里挑来挑去，但是我们挑了也是服务，挑了以后我们就要给他提供服务，给你多少钱，我除了钱以外还能给你提供什么样的附加值的服务，尤其像现在这个冬天，我能给你什么别人给不了的，真是雪中送炭的时候，而不是釜底抽薪，落井下石，干这个活。所以这个东西对我们来讲，我的服务质量也是我们这个公司，甚至是我们这个基金的一个商业建立的问题。

我也知道在事实来讲，还是创业者多，风险投资少，所以还是一个选择和被选择的东西，对他们来讲能够去做这种选择和调整，尤其是早期的他比较弱势，而且比较难，但是我的意思是说如果一个创业者，他对自己想要做的东西非常有想法，也不必要悲观，你一定要对自己有信心。就像咱们姓熊的一样(笑)慢慢搞下去，总有一天会碰到牛文文的(笑)所以这是第一个，就是说你还是要有信心的去做。

那么你选择风险基金，是说这个晚期或者早期，我说早期选择性比较难一点，到了晚期，你就会关心它的实力，你看有的基金，我正好要钱，我要你追加，我说不行了，我追不了了。

主持人牛文文：是不是还会在冬天的时候也会有VC自己撤了，也是考验VC的时候，VC自己也坚持不下去。

熊晓鸽：有，好的VC，VC像我们来讲，我们IDG最重要的一个出资人IDG，现在我们IDG基金有40多个LP出资人，这个出资人是我们Partner帮我选择的，所以叫高质量的出资人，高质量的话就是他比较靠谱的。现在出问题比较多一点的是以学校的校产基金，这种校产基金出问题的比较多一点。

因为校产基金过去来讲非常好，它很大，校产基金实际上给风险投资，其实只是给比较小的一部分，他更多的是给房地产等等，各种各样的一种组合，因为一个学校来讲，校产的话他要每年拿现金去支持这个学校的发展，发奖学金，还有吸引很厉害的教授等等，还必须拿出现金来，所以有一些校产基金出问题。所以说校产基金为主的这样一些风险投资商，可能日子稍微难过一点，我们的这些LP里面只有一家校产基金出了问题，他要做的就是现在降价卖给别人，所以说我们还好，我们的校产基金在我们这里还是比较少的，而且到现在为止，我们所有的LP里面只有一个校产基金出问题，所以没什么问题的。

主持人牛文文：好，谢谢熊总。有一句话，说台风来了，猪都会飞，同样也适合这个领域。今天熊总给他们提供的是一个当台风过去以后，平静的日子，不一定是低谷，不一定是熊市，当平静的日子来的时候，投资者和创业者如何面对自己，尤其是创业者，如何面对客户，面对团队，面对投资人，这是一个很重要的一课。

主持人牛文文：对，而且对于做投资来讲，做创业来讲，在市场不好的时候，就是我们所谓熊市的时候，反而是一个比较好的时机，就是说像新浪也好，什么也好，他们融得钱，创业都是在亚洲金融危机来了以后才获得这个钱的。所以我觉得未尝不是什么不好的事情，所以你看我整天笑呵呵的，大家更加踏踏实实的，不仅是我们，还有创业者，都是心态比原来更好一些，这样的话才能够把你这个项目的质量做的非常好。另外，姓牛的也要高兴。

主持人牛文文：是，我本人也是个创业者。

熊晓鸽：你是创业者，你现在创业了，所以祝你成功。

主持人牛文文：谢谢，今天我跟熊总聊天的主要内容，会在新浪创业时代的”创业谈”上出现，当然同时也会在我们《创业家》杂志上出现，这是在冬天的时候，在低谷的时候大家非常需要这样的真知灼见，非常需要这样冷静的观点。我们接下来在节目里面还会有这样的内容，感谢新浪的网友，感谢新浪创业频道的网友，创业者。

熊晓鸽：也感谢牛文文，祝你的《创业家》杂志成功。

主持人牛文文：谢谢。

熊晓鸽：另外你要觉得创业的时候有点心理负担，或者说不高兴的时候，多跟我们姓熊的打打电话(笑)。

主持人牛文文：谢谢，谢谢，谢谢大家(笑)

创业者：”创业难、赚钱难，不如向VC圈把钱……”

VC：”赚小钱、不算钱，要赚起码得翻几十翻……”

可想而知，上面那两个对弈的角色同时登场，一台好戏哪里还能逃得掉？

VC通常是不投细水长流、老老实实的项目的，例如餐厅、礼品店、画廊之类，这并不等于这类生意没有意义，而是因为它们不大可能一年产生几十亿的收入，然后上市成为被股民追捧的偶像，VC要赌的是下一个Google，Yahoo，微软，百度，阿里巴巴……全世界一年只有几百家公司能拿到VC的投资，这绝不意味只有这几百家公司是”伟大的公司”，而其余的都不是，一切都得走着瞧。

创业者找VC要钱，诀窍是要巧妙地把今天和未来紧紧地联系起来，把未来的大饼画得又圆、又大、又真实。你如果参加过”超级销售员”培训，你一定知道，销售之道和你卖什么产品的关系并不大，重要的是你要说出顾客最想听的话，讲着讲着顾客就动心了，迫不及待地掏腰包了……对付VC，创业者要记住，你做什么其实无所谓，关键是如何把你的生意编成是VC最想要听的故事，把它变成”魔术2.0″，要学习赵本山老师的想象力、表达力、影响力、忽悠力……把VC活生生的两条腿给说瘫痪了，让VC主动地大把大把掏钱买你的破轮椅、自己爬上去坐下来。

为了抢项目、为了获得创业者的信赖，有时候VC在创业者小弟弟小妹妹面前的讲话方式也未免不带些忽悠的成分，什么”钱是永远不会有问题的”、”除了钱，我们还带有很多资源”、”好好干，下一轮我们再拉上几个大牌VC一起投它个几千万、一个亿”……从VC嘴里听到了无穷无尽的”钱”字儿，创业者们身不由己地立刻热血沸腾、心花怒放，十个中有九个会脱口而出：”只要你敢砸钱，我们一定能做大！”

天哪，这世界上的成功事业、伟大的公司，哪一个是只要有了钱就可以做得出来的？！不成熟的创业者，在VC的”钱”面前脆弱无比，就像被丘比特的镀金之箭射中，即刻溃不成军，陷入了迷魂状态。

当然，在VC的钱汇入创业者的帐户之前，VC是绝对的大佬，也绝不会轻易地上当受骗。VC们最大的本领就是投资前的那些案头工作，他们要用数据模型、市场分析、行业比较等等方法来验证一个项目的可行性，换句话说，VC会算卦未来，如果算出来某个创业者的命大，VC还要用Termsheet、尽职调查、对赌条款、和几百页的投资协议把创业者五花大绑地绑架起来，最后把他驾到金砖堆砌成的金字塔尖上，对着世界宣布，又一个美梦搞定啦！

VC办公室的墙上，都挂有一块块装裱精致的镜框，里面刻着每一家被投公司的名字，砸进去银子的数字。这是VC的习惯，每做完一起投资，墙上就会增添一块新的镜框，这是VC的里程碑，在VC的行业中，人们戏称之为Tombstone – 墓碑。

创业者拿到了VC的钱，便小鬼当了家，去他妈的原来那个寒碜的创业小屋、见鬼去吧勒紧裤带的日子……理所当然地搬进CBD的高楼大厦，好好装修一下会议室、会客室、总裁室、乒乓室；电脑升级，网络加宽，设备更新，灯光、地毯、花个几十万做一套VI/CI，买几辆车，团队工资和行业标准立正稍息向右看齐……如今搞到了钱，不能说是大功告成，多少也得鸟枪换炮啦！

VC的钱一到帐，意味着创业者成功地把VC拖上了床，接下去是作爱还是作恶，也就由不了VC作主啦。VC们的投资文件、协议等等本质上是一纸的文字游戏，创业者们一伸懒腰打个哈欠，就可以把纸做的镣铐给挣脱了。

得到了VC的钱，创业者们理直气壮地变成了富家子弟，有富爸爸撑腰，儿子自然出手有力，像模像样地去干些惊天动地的事儿，尤其是干那些没有VC钱的公司连想都不敢想的事儿。富人子弟和穷人子弟是不一样的人，活法也完全都不一样。

比如：和客户谈合约，穷人的公司要先付钱，再发货，富人的公司可以先发货，再收钱、甚至发了货不收钱也照样可以。对于穷人来说，今天收不到钱，等于晚上要空着肚子上床睡觉；对于富人来说，多吃一顿少吃一顿又算得了什么？你拿了我的货不给我钱，并不等于你富了我穷了，反正挂在账上的欠债等于我账面上的钱还是分文不少，等于客户变成了我的债户，等于我建立了进入市场的壁垒：反正穷人的公司垫不起钱，这场游戏他们就不必再跟着玩了……今天的市场份额等于明天的印钞机，花钱吧，给我烧出一片天下！

俗话说，再高的山也可以夷平，再深的水也会流干，花钱容易赚钱难，VC给再多的钱创业者照样也可以一把火烧光，市场份额买到了，品牌砸出来了，但是谁也没看到有白花花的银子滚滚地流进来。一年半载后，VC在百忙之中抽时间过来探望创业者，天啊，一翻账册大吃一惊，一切支出尽在预料之中，服务器电脑该买的都买了，需要的人才该招聘的都招了，广告该砸的全都砸下去了，但就是一件事情和预测相差十万八千里：收入！

儿子钱花光了，老爸再掏腰包？！儿子自然会这么想，但是他哪里知道老子心中有苦说不出啊？不给钱，公司要关门大吉，VC的业绩记录上多了一个污点；给了钱，VC则在泥潭里越陷越深……VC这种被套在里面的感觉，就像光天化日之下活生生地遭强奸！不是嘛，VC投资创业者是把你当成了一个聚宝盆，把钱放在你的公司里两、三年后能翻上个几十倍赚翻了拿走，没想到你竟然是个败家子，一转眼差不多已经输得个精光。要是当初VC知道钱进来了就套在里面逃不出去了，没有一个VC会投你。每一个VC的基金都是有年限的，必须在一定的期限中达到资金增值和退出的目的，没有VC愿意一辈子陪你玩、和你厮守一辈子。

当然，还有些杀手级的”创业者”，他们说的比唱得还好（不然VC怎么会上当呢？），搞到VC的钱之后便暗渡陈仓、偷梁换柱把VC的钱一点一点挪进自己的腰包。比如他们对VC说要搞个2.0的电子商务公司，说动了VC砸进一大笔钱，结果呢？他们煞有其事地开出了一个电子商务网站，暗地里用老婆、老爸、老娘、老弟的名义在周围开一群广告公司、仓储公司、物流公司、呼叫公司……然后用电子商务网站公司对”供应商”公司哗啦啦地开支票，总之，通过暗箱操作要把VC的钱一点点全部”烧光”，烧到自己的钱包里去。最终，VC投资的电子商务公司死掉了，那些和VC无关的”供应商”公司全给养肥了，偶尔甚至还有创业者卷走VC巨款逃之夭夭的传闻……VC被他们套在里面强奸了还不够，还要干死了再奸尸。

可怜的VC，所投公司的钱被烧光了，遭了强奸，还要强装笑颜，不想让人家知道。去看看VC们的网站就不难发现，有多少照样罗列在VC网站上的所投公司的链接和Logo，其实是已经不知道早就死过了多少回、死过了多少年的”烈士”纪念碑。

VC哪有像媒体曝光中那样光芒四射？VC哪有想象中的那样日子好过？到底是社会太黑暗还是VC太愚蠢、太贪婪？反正当了VC你就自己知道心里有多少苦滋味是说不出口来的。

VC们犯的第一个错误：人算不如天算，VC败在了上帝手下，VC对未来的”假设”常常有重大偏差，错误地估计美好的未来，错误地估计地球运转的速度和运转方向。我们曾经面对多少呼之欲出的美丽虚幻中砸进去不计其数的银子，现实是：戈多还是没有出现。

第二个错误：自我的优越感，自我的解脱，反正老子砸十个死九个都不犯法，我是VC我怕谁？

第三个错误：不管主义。VC砸把钱，撒泡尿，竖立一块”墓碑”，就算大功告成……钱砸下去之后，剩下的都是身外的事情了，哪有功夫管，也不想管，管起来太累。VC大人忙，还要忙着去做下一个梦、去谋划下一起创业者绑架案。

第四个错误：VC改变了创业者 – 无论是有意的还是无意的，原本在苦行练内功的创业者，被VC一堆金砖银砖砸了一顿，昼夜之间麻雀变凤凰，成了有钱人家的儿子，富家子弟有富家子弟的活法，从此不必再为钱担心，不必为半斗米而折腰，烧钱吧，烧啊烧，烧到外婆桥……火烧草船，船到桥头自会直，钱烧光了，再向富爸爸去要 – 拿了VC的钱之后，哪一个创业者心底里没有闪过这个念头？

第一个错误是VC和上帝之间的那些事儿，我们俗人管不着。第二、第三个错误是VC和LP（VC的投资人）之间的事儿，有人愿意给钱VC去这么玩儿，俺穷人看个新鲜。第四个错误性质比较严重，那是一种”非典”病毒，我们创业者不管拿到还是没拿到VC的钱，多多少少全都被倦了进去，都可能成了当事人，把创业之本给忘了、把自己的家当给砸了、把美梦做成了噩梦。

VC投资有关键的两步，投资前找项目、谈判项目、砸进钱去是第一步，这步容易。VC投资后需要对所投公司进行管理，包括基本的财务监管、战略调整、资源引进、风险控制、砸进去的钱安全翻倍退出，这是第二步，它比第一步更加重要、更加艰巨、更加不确定、更加具有风险。请问，有多少家VC是在投资后花功夫的？！

钱 – VC的钱，它只能是创业的起点，而不是创业的终止。投钱是容易的，赚钱才是硬道理。给创业公司太多钱，任其烧之焚之，反而会葬送了创业者……VC有时也是创业者的杀手。

数落了太多VC的不是，话讲过头了肯定要承担后果的。讲就讲了，也许我将被剥夺VC的资格、被逐出VC的乐园，这也没关系，大不了重新去创业，重新上山打游击。

不过，世界上要是没有了VC，将会是多么的平淡，将会少了许多精彩！